精華制藥銷售一局營銷轉(zhuǎn)型穩(wěn)步推進
2014-11-04
今年初,受醫(yī)??刭M、商業(yè)反腐、藥品招標進展緩慢等多種因素影響,國內(nèi)醫(yī)藥市場呈現(xiàn)“兩升兩降”現(xiàn)象:基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)住院人次上升,住院患者醫(yī)?;鹬С鲈鲩L,三甲醫(yī)院住院人次和住院患者醫(yī)?;鹬С銎骄陆?。而隨著基藥招標加速、低價藥目錄實施、人口老齡化、二胎制度、處方藥網(wǎng)購以及國家建立基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動分級診療制度的即將試行,醫(yī)藥企業(yè)的銷售將帶來新的機遇。 面對困境和機遇,公司高層審時度勢,年初推出了小老板工程:以縣(區(qū))診所、衛(wèi)生院(室)、社區(qū)服務中心為目標終端;以小老板至縣(區(qū))經(jīng)理為核心,組建5-10人專屬代表隊伍,力求公司銷售額有所突破。銷售一局由于“王氏保赤丸”銷售品種單一,僅靠商業(yè)自然銷售,不少藥店、診所終端已逐漸被其他藥廠同類藥品截流,銷售量有所下降。根據(jù)公司戰(zhàn)略部署,銷售一局統(tǒng)一思想,迅速制定了小老板招聘計劃,并在待遇、培訓、品種及考核方面制訂了目標終端周/月制度,確定在河南、河北及其他地區(qū)為重點,按每一小老板500家客戶,每一客戶以每品種20盒(王氏保赤丸、金蕎麥片、暈可平顆粒、正柴胡飲顆粒及西藥制劑)為目標,進行周/ 月計劃、檢查、總結(jié)評比。同時選擇合適的縣或鄉(xiāng)對基層醫(yī)生進行培訓,培養(yǎng)他們對精華制藥銷售工作的忠誠度。 與此同時,一局在對各地小老板考核過程中,實行了“王氏保赤丸”規(guī)格專屬分線銷售管理。具體做法是:非主流品種現(xiàn)款銷售,區(qū)域商業(yè)銷售選擇配送、二級協(xié)議簽訂、流向監(jiān)督、串貨考核等,并將市、縣主要連鎖藥店列入?yún)f(xié)議簽訂;二級以上兒童醫(yī)院及綜合醫(yī)院,分品種、科室招商管理,提升了單品和組合品種醫(yī)院銷售的規(guī)模,擴大了公司及產(chǎn)品美譽度,現(xiàn)已取得了較好的效果。 國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的銷售政策,造成藥品價格差異較大,加上生物制劑的日新月異,銷售渠道、終端、人才競爭日趨激烈。推進小老板戰(zhàn)略工程,必須依賴建立一支忠誠、肯干、高效、知識更新的地區(qū)經(jīng)理(二老板)及小老板隊伍。目前,一局全體同志咬定目標,突出重點,循序推進,力爭全員營銷快速運轉(zhuǎn),為完成公司2015營銷計劃而努力。(精華制藥供稿) |