據(jù)悉，華東銷售南通公司上半年實(shí)現(xiàn)成品油機(jī)發(fā)銷量2.45萬噸,利潤(rùn)總額超2500萬元、完成全年預(yù)算利潤(rùn)進(jìn)度的100%，公司“組合拳”式創(chuàng)新提量措施見成效，贏得了效益業(yè)績(jī)的雙收。

   2017年春節(jié)后，南通地區(qū)成品油市場(chǎng)用油需求普遍走低，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，且興遠(yuǎn)、通盛兩座市區(qū)大站站前道路被列為貨車限行區(qū)，兩站柴油銷量銳減12噸/天，南通公司在營(yíng)運(yùn)的17座加油站節(jié)后整體銷量回升緩慢。對(duì)此公司迅速反應(yīng)，根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求，制定了多元化營(yíng)銷策略：以海油卡創(chuàng)新優(yōu)惠與上門推廣為主，微信支付為補(bǔ)充支付手段，擴(kuò)大走訪式營(yíng)銷宣傳，優(yōu)化加油站績(jī)效考核，打造傳統(tǒng)促銷與互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合的創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

   海油卡是沉淀資金、穩(wěn)定客戶的重要手段。南通公司以卡優(yōu)惠改革為重點(diǎn)，積極推廣海油卡、開發(fā)海油卡客戶。公司首先轉(zhuǎn)變了海油卡的優(yōu)惠方式，把充值優(yōu)惠調(diào)整為消費(fèi)優(yōu)惠，推出海油卡消費(fèi)直降0.4元/升的促銷活動(dòng)，讓客戶更直觀地感受到優(yōu)惠，大大激發(fā)了廣大客戶用海油卡消費(fèi)的積極性。其次，指導(dǎo)和幫助加油站主動(dòng)走進(jìn)周邊私家車較多的企事業(yè)單位，利用各單位午餐人員密集時(shí)段、以海油服務(wù)“零距離”現(xiàn)場(chǎng)登記開卡，此舉上門便捷服務(wù)促進(jìn)開發(fā)了大量卡用戶，上半年現(xiàn)場(chǎng)海油卡開卡超過2000張。最后，要求一線員工進(jìn)行“開口營(yíng)銷”，主動(dòng)向客戶推銷海油卡和新優(yōu)惠措施，并以適度提成激發(fā)員工持續(xù)推銷海油卡的積極性。上半年，公司海油卡共開卡15846張，卡銷比達(dá)到35%；海油卡累計(jì)沉淀資金超過1600萬元，比2016年末增長(zhǎng)53%。

   今年3月份，南通公司與深圳喂車科技簽訂合作協(xié)議，方便廣大車主加油的喂車車支付正式上線?！耙郧熬鸵恢庇锌蛻粼儐柺欠窨梢赃M(jìn)行微信支付，現(xiàn)在終于實(shí)現(xiàn)了，可以對(duì)客戶說本站支持微信支付了。”通盛加油站經(jīng)理李清深有感觸。“你們中海油也可以微信支付了，真是大大方便了我們，給你們點(diǎn)個(gè)贊！”金疊加油站的客戶李師傅對(duì)中海油新增的這個(gè)支付手段非常支持。

   在開通微信支付的基礎(chǔ)上，南通公司還要求加油站經(jīng)理建立了客戶微信群，凡是來加油的客戶都掃描客戶群二維碼并贈(zèng)送小禮品。這樣每個(gè)加油站都有了自己的客戶微信群，油價(jià)的調(diào)整、促銷的信息、安全提示、天氣變化等內(nèi)容都在微信群中推送，方便了客戶溝通與管理、更好地穩(wěn)定了客戶群體，也讓客戶感受到了海油的全新服務(wù)。

   南通公司針對(duì)在營(yíng)運(yùn)加油站的具體情況，實(shí)行“一站一策”的促銷策略，有的放矢開展促銷活動(dòng)。在大區(qū)引導(dǎo)下開展的“海油迎新年，福禮聯(lián)連送”、“春風(fēng)送行，海油送情”、“非常五加一”、“最惠星期五”、“海油會(huì)員，享清涼一夏”等促銷活動(dòng)得到了廣大客戶的一致好評(píng)，同時(shí)也取得了較好的促銷效果，3月份日均銷量比2月份增加12噸/天，春節(jié)后的銷量得到了復(fù)蘇，4月份后日均銷量穩(wěn)定在140噸以上。

   在促銷宣傳方面，公司以走訪式的宣傳開展客戶二次或N次開發(fā)，要求加油站走街串巷發(fā)放宣傳單，對(duì)周邊的市場(chǎng)進(jìn)行全覆蓋地毯式宣傳。在新春促銷活動(dòng)中，給每個(gè)加油站配備了音響，促銷政策在站上或車攜上街循環(huán)播放，有效吸引了加油的客戶。同時(shí)，通過南通交通廣播黃金時(shí)段播放促銷廣告、微信公眾號(hào)推送促銷信息、機(jī)關(guān)人員協(xié)助發(fā)放宣傳單等多舉措宣傳擴(kuò)大了促銷宣傳渠道。不少機(jī)關(guān)干部利用社會(huì)關(guān)系幫助油站進(jìn)機(jī)關(guān)、入企業(yè)展開行銷，服務(wù)一線成效明顯。南通公司還結(jié)合華東公司要求開展黨員干部結(jié)對(duì)共建加油站活動(dòng)，落實(shí)責(zé)任幫扶加油站提量增效。

   科學(xué)的績(jī)效考核“指揮棒”對(duì)加油站員工保持工作積極性和熱情有重要作用，一線員工的收入與量效掛鉤增長(zhǎng)機(jī)制、全面打開員工的晉升通道，員工才更有工作干勁。經(jīng)過多次論證，公司改革了現(xiàn)行的加油站薪酬與績(jī)效考核辦法，拉大了低效站與主力站的收入差距，使各個(gè)銷量層次的加油站員工的收入更加科學(xué)合理。同時(shí)，出臺(tái)了加油站經(jīng)理履職管理辦法，挖掘業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高的站經(jīng)理，建立站助理和儲(chǔ)備干部后備梯隊(duì)，逐步淘汰一批不符合需要的站經(jīng)理。

   據(jù)悉，南通公司下階段將深化互聯(lián)網(wǎng)+與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的融合，同時(shí)將進(jìn)一步優(yōu)化加油站薪酬體系和績(jī)效考核辦法，營(yíng)造加油站之間比學(xué)趕幫超的良好氛圍，深挖銷量潛力，釋放改革紅利，在持續(xù)創(chuàng)新營(yíng)銷中贏得市場(chǎng)！